気付きマーケティング研究所

生活者意識の最新トレンドや、話題のビジネスモデルに対する気付きを発信していきます。

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ビジネスに行き詰ったときには『成功事例を研究し、そこから成功のヒントを学べ』と言われます。確かにライバル企業が何故成功しているのか、何が成功のポイントとなっているのかを研究し、そこから自社の足りない部分を見つけ、ビジネス改善に役立てるというのは正しい手法です。
しかし、同じ業界や類似商品の成功事例を追いかけるだけでは、往々にして単なる後追い、二番煎じとなるのがオチです。そこで、全く違った業界の事例に関する成功要因を洗い出し、それを自社ビジネスにあてはめてみるという方法があります。異業種のいいとこ取り、いわゆる「焦点法」といわれるメソッドです。

例えば、平均視聴率20%という数字をはじき出したNHK朝の連続ドラマ「梅ちゃん先生」。
ここでは、この「梅ちゃん先生」のヒット要因を分析し、仮に飲食店の新たな店舗開発に応用したらどうなるかを考えてみましょう。
毎朝8時からの15分番組なので、視聴者の多くはリタイヤしたシニア世代の方々や、多少ゆっくり出勤できる40代の方々だと思われます。

主演の堀北真希さんがほぼすっぴんで登場している点も個人的には大きなヒットの要因だと思いますが、この番組で注目したいのは、ほとんど毎回「お茶の間」シーンが登場することです。家族全員がお茶の間に集まり、家長を中心として皆で食事をしたり、たまに口喧嘩をしたり、近所のおじさんが上がりこんだり・・・
この「お茶の間」こそが“昭和という時代の家族観”のメタファーであり、そこに視聴者の共感を生むポイントがあったのではないかと思います。これを応用すると、中高年世代向けの「家族が集まれる居酒屋」というコンセプトが生み出せます。昭和の時代を意識した内装で、お袋の味を感じさせる手作りメニューを提供することで、新たな家族需要を取り込むチャンスがあるかもしれません。

また、この時間帯は他局ではどこも似通った内容のワイドショーばかりで、そうした番組に食傷気味の人達を取り込んだこともヒットの要因かもしれません。これを店舗開発に転換するなら「イタリアンが密集している場所を敢えて狙って和食の店を出店する」という方法になるでしょう。

このように、異業種での成功要因を仮説化し、それを自分のビジネスに応用することで、現状をブレイクスルーできるヒントが見つかるのではないかと思います。
この焦点法、ひとりでできないこともありませんが、数名でブレストしながらやるとより効果的です。頭の体操と思いながら、一度試してみてはいかがでしょうか。

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団塊世代が65歳を迎え、全人口に占める65歳以上の比率が3割となりました。
このシニア世代という巨大市場を狙い、企業はさまざまな取組みをスタートさせています。
キーワードは「アクティブシニア」と「早朝」です。

流通業界では、イオンが総合スーパーや食品スーパーなど全国約1000店を対象に、開店時間を通年で午前7時にしました。併せて早朝割引などの特典も展開することで、シニア世代の取り込みを図っています。シニア世代は平日の朝方に来店する比率が高いこと、高頻度に来店する比率が高いことから、こうした“シニアシフト”をスタートさせたとのことです。

飲食業界では、特にファミレスの早朝戦略が活発です。ガストやすかいらーくでは朝食メニューを充実させ、ゆっくりと朝食を楽しみたいシニア世代の獲得を図っています。また、従来は500~600円台が中心だった朝食メニューに200~300円台を加えるなどの料金面での工夫も行っています。私も先日ガストに行ってみたのですが、早朝ゴルフ練習帰りの人達やご夫婦連れの方々で大変賑わっていました。

エンタメ業界では、ラウンドワンが全国99店舗で、土・日・祝日のみながら朝5時から8時スタートのボウリング早朝割をスタートさせ、シニア層愛好者の人気を呼んでいるとのことです。

また、私の友人がシニア世代向け商品のネットショップを運営しているのですが、聞いたところ売上のピークは朝の6時台だそうです。まさに“早朝に商機あり”ですね。

誰もが等しく持っている1日24時間という時間。しかしその密度や濃淡は生活者のライフスタイルや生活環境によって大きく異なります。今回ご紹介した事例は、シニア世代というターゲットのライフスタイル特性を踏まえた「時間の価値化」戦略だと言えます。

ここからアイデアを膨らませると、例えば深夜に働くシングルマザー向けの深夜保育園や、忙しいビジネスウーマン向けの夜間営業の美容院、英会話教室の早朝授業など、「時間を価値化」するいろいろなビジネスやサービスが考えられます。
皆さんも新しいビジネスモデルを考えるにあたって「時間の価値化」という切り口や視点で考えてみてはいかがでしょうか。そこに何か新しい発見やヒントが見つかるかもしれません。

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ユニクロとビックカメラの共同店舗「ビックロ」が新宿にオープンしました。館内ではユニクロの衣料品を着たマネキンが掃除機をかけたり、カメラで撮影するポーズを取ったりしながら来館者に家電とアパレルを組合せた生活シーンをアピールしています。
また、家電量販店最大手のヤマダ電機では、中堅ハウスメーカーのSXLを子会社化し、店内で「スマートハウジング」をコンセプトとした生活提案を行っています。

異業種コラボは、例えばソフトバンクとサントリーBOSSのコラボキャンペーンのように販促プロモーションとして行われることが多いのですが、上記のように本格的なビジネスモデルとして展開するのは非常に珍しいケースだと思います。

家電量販店が相次いで異業種コラボに走る背景には、家電量販店というビジネスに強い逆風が吹いていることが挙げられます。その逆風の中心にあるのがインターネット通販です。
有名ブランドの家電製品ならどこで買っても同じ。だったらインターネットで割安の通販サイトを見つけてそこで購入した方がお得だと考えるのは当然ですね。この現象は、かつての音楽配信ビジネスの登場によるCD販売店の衰退とも符合しています。

単に商品を並べているだけでは、わざわざお店に来訪するモチベーションは喚起できず、結果としてインターネット通販サイトにお客を奪われてしまうという構図を打開すべく始められたのが家電量販店の異業種コラボなのでしょう。
しかし、ビックロやヤマダ電機の現状を見ると、そのコラボビジネスの成功には多少懐疑的な部分があります。ビックロでは、圧倒的な集客力を誇るユニクロの販売フロアを館内に配置することでの来店客増加が見込まれるでしょうが、異業種を組合わせたことでの新しい価値創出についてはまだ未知数です。多少辛口に言うと、コラボビジネスというよりは集客プロモーションに見えます。

異業種コラボの戦略的意味性は、それぞれに持つ現在価値を“掛け算”することで、全く新しい価値を生み出すことにあると考えます。異なる現在価値を“足し算”するだけでは新しい価値創出にはつながりません。そして、こうした新価値創出こそが時代の変化や消費者意識の変化に新しい風を吹き込むものだと思います。
家電量販店で始まったばかりの異業種コラボビジネスの取組み。今後どのような新しい価値を創出し、私達をハッピーにしてくれるかにおおいに注目したいところです。

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今回は、秋元康さんの講演会に行ったときに感銘を受けた言葉をご紹介したいと思います。
秋元康さんといえばAKB48ですね。秋葉原の小さなステージから始めて、今や時代を象徴するアイドルチームに育て上げたそのビジネスノウハウを知りたくて参加しました。

私が感銘を受けた秋元さんの言葉は『幕の内弁当は人を感動させられない!』です。
その時のお話の内容をちょっとかいつまんで紹介します。

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ある会社の新商品企画会議でのやりとり。
・企画提案者:「全国の特産ブランド和牛を使ったプレミアムステ―キ弁当を考案したのですが、いかがでしょうか?」
・A課長:「いいねぇ。でも世の中には肉が苦手な人もいるだろう。そう考えると需要の規模が小さくならないかい?」
・企画提案者:「そうですよね。では、お肉が苦手な人のために魚も入れましょう。」
・B課長:「でもさぁ、肉も魚も苦手な人っているじゃんか。どうするの?」
・企画提案者:「そうですよねぇ、さすがB課長。鋭いご指摘ありがとうございます。ではそうした人にも食べてもらえるように野菜もふんだんに入れましょう。」

こうしたやり取りの結果、出来上がるのが幕の内弁当です。
でも皆さんの中で、「あそこの幕の内弁当っていいよね♪」って思う幕の内弁当はありますか?
おそらくないと思います。そう、幕の内弁当では人を感動させられないのです。
これはどんなビジネスでも一緒です。最初はターゲットを絞り込んでエッジが効いた企画を考えるのですが、この要素を盛り込んだほうが需要の幅が広がるとか、もっと売上を大きくするためにはターゲットをもっと広げた方がよいとか、いろいろと風呂敷を広げはじめて、結局「幕の内弁当」をつくってしまいがちです。
どうか皆さん、幕の内弁当をつくらないように気をつけましょう。
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人を感動させてこそ、そこに需要が生まれ、ビジネスが成立するという根源的な法則をついつい忘れてしまいがちです。
そして、人を感動させるためには「幕の内弁当」では駄目なのです。
秋元康さんの言葉から、自分のやっているビジネスは幕の内弁当になっていないか、ちゃんと人を感動させているかを自分に問いかけ直すことの大切さを改めて気付かされました。

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安くて・美味しくて・ボリューム満点!私達の胃袋の味方の代表選手が「牛丼」ですね。
日本の牛丼市場は「牛丼御三家」と呼ばれる吉野家・すき屋・松屋の大手3社でほぼ独占されている市場です。市場規模は大手3社合計で売上高は約3200億円、店舗数は約3800店舗という規模を持っています。(2011年度)

牛丼屋という業態はその性格上、なかなか差別化が難しい業態であり、そのため料金面での値引きキャンペーンなどを定期的に行い、需要に刺激を与えるという戦略に頼らざるを得ないという課題を持っています。しかし、こうした値引きキャンペーンの効果もそろそろ限界に来ており、直近の決算を見ても各社とも営業利益が大幅に落ち込むなど、厳しい状況となっています。

このように商品の類似性が高まり、価格の類似性が高まった成熟市場での次の戦い方は、サービス面(ホスピタリティ)での差別化を図ることなんだろうと考えていたとき、テレビのドキュメンタリー番組である大手牛丼チェーンの新規出店前の様子が紹介されていました。
スーパーバイザーが新たに採用したアルバイトのスタッフ達に「注文をとる時はお客様の目を見て!」とか、「商品を運ぶときは焦らず早足で!」といったサービス面での研修トレーニングを行っていました。俗に言う“涙あり・笑いあり”のドキュメンタリー番組でしたが、その番組内でハッとさせられる言葉に出会いました。

「私たちはこの牛丼1杯でお客様を幸せにしたいんです」

それは、スーパーバイザーに怒鳴られながらもなんとか開店前に一人前のスタッフに成長したあるアルバイト店員の言葉です。

私達はついつい自分が行っているビジネスの本質的価値を忘れがちです。このビジネスは何のためにやっているのか、どのようにして世の中の役に立とうとしているのか…
この一言がビジネスの持つ本当の意味、つまりビジネスとは誰かを幸せにすることであり、より多くの幸せの数を増やすことこそがビジネスを行う意味であるということを改めて気付かせてくれました。
厳しい経済状況だからこそ、焦らずに一旦立ち止まって自分のビジネスの意味を改めて問い直すことで、新しい方向性が見えてくるかもしれませんね。

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最近カラオケボックスのサービスがどんどん進化しています。
低料金で歌える「昼カラ」はもはや当たり前。ひとりでも気軽に楽しめる「ひとり専用カラオケボックス」が登場したり、楽器練習用の専用機材を設置して楽器好きな人達の練習スタジオとして利用できる部屋を用意したりと次々に新しいサービスを登場させています。
また、カラオケボックスを会議室として利用できるサービスや、ママ友が集まって子供を遊ばせながらランチとお喋りを楽しめるサービスなど、「歌を歌わない場所」としてのサービスも登場しています。

若者を中心に需要を拡大してきたカラオケボックスビジネスですが、ここ数年の利用者数推移を見ると、徐々にですが減少傾向が見られます。その背景には少子高齢化による若者層の減少と、ケータイやスマホでのデータ通信利用料負担の拡大によるお財布の中身の減少が影響していると思われます。そこでカラオケ屋さんが考えたのが上記のようなサービス投入による新たな需要の創出です。

こうしたカラオケボックスの進化を見て、私達は2つのことに気付きます。
ひとつは、新たな需要創出には、現在のサービスの提供価値を再定義することが大切であるということです。カラオケボックスを「歌う場所」ではなく、「周囲を気にせずあれこれ楽しめる空間」として価値を再定義することで、今までリーチできなかった人達の利用を促進することが可能となります。スタバが「サードプレイス」という概念を持ち込んで、コーヒーショップはコーヒーを飲む場所ではなく、心地よい場所として価値を最定義したことで急成長したという事例も想起されます。
ふたつ目は、時間の有効活用の大切さです。先ほど紹介した会議室利用やママ友ランチ利用などは、カラオケ利用客の少ない昼間の時間帯に需要を埋める戦術です。物理的スペースは空いている限りお金を生みません。居酒屋を経営している私の友人も、昼間は近所の主婦を集めて料理講習会を行い、夜は居酒屋という二毛作をすることで売上げを拡大しています。また、二毛作作戦のメリットは単に空白時間の収益化だけでなく、昼間の講習会に来てもらった人達に料理の腕を披露することで、夜の来店客増につながることだそうです。

需要が落ち込んだ時や、競争環境が厳しくなった時にこそ、価値の再定義や二毛作作戦を考えてみることがブレイクスルーのキッカケになるかもしれませんね。

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景気が冷え込む中、働くアラフォーシングル女子が元気です。
アラフォーシングル女子とは、30代後半から40代前半の独身女性を指します。
先ずはアラフォーシングル女子の基本データを見てみましょう。
H22年度の国政調査を見ると、35歳~39歳女性の未婚率は23%、40歳~44歳女性は17%であり、ともに10年前に比べて8ポイント近くアップしています。
平均貯蓄額を見ると、30代単身女性が418万円、40代単身女性ではなんと984万円となっています。何故こんなに貯蓄額が多いのか調べてみると、アラフォーシングル女子の親との同居率が4割という調査結果を見つけました。いわゆる「LITS(Living Together Single)」という生活形態ですね。親と同居することで、家賃や生活費を貯蓄に回すことができるため、このような貯蓄額になるのでしょう。
彼女達の消費意欲は極めて旺盛で、グルメ、レジャー、海外旅行など積極的に消費を楽しんでいます。また、単身女性向けマンションの購入率も急速にアップしているようです。
このように、お金に余裕があり、消費意欲が旺盛な独身女性=「おひとリッチ」がどんどん増えてきています。

しかし一方でこの「おひとリッチ」市場を狙ったビジネスがあまりパッとしていません。
例えば旅行サービス。女性ひとりで温泉旅行に行きたくても、断られるか、割高な値段で泊まるかしかできないのが実状です。また、クルマのCMを見ても、家族、若者、女友達同士を主役としたCMばかりで、女性がひとりでドライブを楽しむという訴求はされていません。
もっと言うと、こうした「おひとリッチ」に向けた金融商品もあまり見かけません。単身女性向け生命保険だったり、単身女性向け貯金といった商品は、単身だからこその将来リスクを考えて本当に求められる商品だと思います。

拡大する市場に対して最適なサービスビジネスが提供できていないという現状は、逆に言うと最大のビジネスチャンスです。
皆さんも「おひとリッチ」市場向けの新しいビジネスモデルを考えてみてはいかがでしょうか。

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皆さんは「ココナラ」というサービスサイトをご存知ですか?
テレビ東京のWBSでも紹介されていましたが、このサービスは個人の持つ“得意”(経験やスキル)を出品し、その“得意”を必要としている個人との間で売り買いするという、いわゆるCtoC型のマッチングサービスです。
例えば趣味でアバターを書くのが得意な人がいて、このサイトで自分の得意を出品すると、サイト上でそれを見た人が自分に似たアバターの制作をお金を払って依頼するという仕組みです。
BtoB型のビジネスマッチングサービスや、ネットのフリーマーケットは以前から存在していましたが、こうした個人間での“得意”を売り買いするというサービスは今までにない新しいサービスです。
また、出品されているどの“得意”も一律500円で購入できるという料金設定も、利用の気軽さにつながっていると思います。
2012年7月にスタートしたばかりのサービスですが、1ヶ月間でユーザーは5000人超、取引件数は1000件を突破したとのこと。今後の成長が期待できるサービスですね。

このサービスは私達に2つの気付きを与えてくれます。
ひとつは「個人の持つ知識・経験・スキルが誰かの役に立てる」と気付かせてくれたこと、そして二つ目は「個人の持つ知識・経験・スキルが対価性を持っている」と気付かせてくれたということです。
500円という単価なので、出品者にとっては余程受注が来なければビジネスにはならないですが、むしろこのサービスの売り買いという行為がFacebookの「いいね」と同じように世の中からの反応や評価という褒賞性や達成感、世の中とのつながり感を与えてくれるということが重要な意味を持っているのだと思います。

そう考えると、今後益々増えていくリタイヤしたシニア世代の経験やスキルをもっと活用し、流通させるという発想や取組みもありなのかもしれませんね。
いずれにせよ、こうした世の中に役立つ新しいサービスは頑張ってもらいたいですし、こうした発想をヒントにして、次の新サービスが登場することもおおいに期待したいところです。

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先日、生まれて初めて異業種交流会なるものに参加しました。
この交流会、企業経営者や個人事業主限定で、朝7時に集まって朝食を食べながらの”朝活”交流会です。
実は今まで異業種交流会にあまり良いイメージを持っていなかったので、あまり期待せずに物見遊山気分で出掛けていったら・・・朝からものすごい熱気でびっくりしました!
参加者の皆さんは積極的に名刺交換しながら自分のビジネスをアピールし、新しいネットワークを作ろうと真剣に会話してらっしゃいました。

今日はそこで知り合ったある方との会話からの気付きをお話します。
その方はヘアーメイク&スタイリストの養成やマネージメントを行う会社の社長さんです。
名刺交換しながらお互いのビジネス内容を紹介していたところ、私がマーケティング関連のコンサルビジネスを行っていると知り、こんな相談を持ち掛けてきました。「実は老人ホームにヘアー
メイクアーティストを出張させて新しいビジネスができないかと思っているのですが、どう思われますか?ビジネスとしての可能性はありますか?」といった相談でした。
確かに少子高齢化という時代の潮流の中で、今後ますます増えていく高齢者市場を狙うというのはビジネスを考える上で極めて妥当な判断だと思います。小さな市場よりも大きな市場の中で商売をするのは成功するビジネスの定石です。
しかしそれ以上に私がこのビジネスアイデアを面白いと思ったのは、「女性はいくつになっても綺麗でいたい」という女性の思いをキャッチアップし、それを実現させてあげるビジネスである点です。
ヘアーやメイクは若い女性のためのものという既成概念を崩した発想が非常に面白いと思いました。

このように新しいビジネスモデルを考える時には、一度自分の中で既成概念を取り払い、お客さまのニーズの本質を起点にして考えることが極めて重要です。
既成概念を突き崩してこそ、その先にブルーオーシャンがあることを忘れないようにしたいですね。

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