気付きマーケティング研究所

生活者意識の最新トレンドや、話題のビジネスモデルに対する気付きを発信していきます。

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ソフトバンクの孫正義社長のtwitterには、いつも私達に新しい気付きを与えてくれる言葉があります。
9月21日のiPhone 5発売開始以降、イー・アクセスの完全子会社化、米国3位の携帯電話会社スプリントの買収など矢継ぎ早に新たな手を打っている孫さんですが、そんなアグレッシブな動きの中でこんなつぶやきをされました。

『目標が低すぎないか?平凡な人生に満足していないか?』(10月10日)

『背水の陣を敷く。何処にも逃げられない。その様に己を追い込む事で何倍もの知恵や力が出る事がある。』(10月27日)

この孫さんのつぶやきを見て、「蚤のサーカス」という警句を思い起こしました。
蚤は身長の100倍も高く飛べる動物なのですが、その蚤を箱の中に閉じ込め、天井に低いフタをします。蚤は何度飛び跳ねても天井に頭をぶつけて出られないので、次第に高いジャンプをしなくなり、このあとフタを取って外に出しても、箱のフタの高さ以上には飛べなくなるという話です。

人は生来、易きに流れるものです。誰でも最初は大きな夢や目標を抱いて努力しますが、その途中で低い目標を達成した“中途半端な満足”に納得してしまうと、「ここまで頑張ってやったんだからもういいかな・・・」と思い始め、それ以上のジャンプをしなくなります。
つまり「蚤のサーカス」での天井を自分自身で作ってしまうのです。

そしてこの“中途半端な満足”の怖いところは、そこに居続けられないことです。今までは低い目標までジャンプできたけど、そのうちに筋力が衰え、低い目標にすらジャンプできなくなります。ジャンプ力は高い目標に向かって筋力を鍛えることで維持され、強化されるものです。「昔はちょっと儲かったんだけどなぁ・・・」とつぶやく経営者が如何に多いことか。

一代でソフトバンクを日本有数の大企業まで成長させた偉大な実業家の孫さんでさえ、現状に甘んじることなく『目標が低すぎないか?平凡な人生に満足していないか?』と自分自身に問いかけ、そして高い目標を達成するために『背水の陣を敷く』と宣言しています。
この孫さんの言葉から、絶えず自分に高い目標を課し、自分を追い込んでこそ、本当の成功が手に入れられるのだと改めて気付かされました。私自身おおいに反省するところです。

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先日あるテレビ番組でWILLER TRAVELという会社の話題を取り上げていました。
WILLER TRAVELさんは2006年に高速ツアーバス事業に参入し、わずか6年ほどで業界最大手にまで成長した会社です。
過当競争といわれるバス業界の中で、何故これ程の短期間に業界最大手まで登りつめることができたのか、何故右肩上がりの成長を遂げられたのか、その最大の理由は「ブルーオーシャン(BO)戦略」にあるとのことです。

WILLER TRAVELさんのBO戦略とは、既存の高速バス利用者の奪い合い戦略ではなく、“今まで高速バスを利用していなかった”市場を新たに開拓し、その新市場そのものを取り込むという戦略です。
BO戦略のコンセプトは以下の3点に集約されています。
1. お客様が欲しいと思う価値の創造(イノベーション)
2. お客様が思っている不満・不安の解消(マーケティング)
3. これだったら利用したくなる価格訴求(レベニューマネジメント)

高速ツアーバスは東京・大阪間で1万円以下という低料金が売りですが、一方で「座席が狭くて窮屈」「見知らぬ男性の隣だと嫌だ」といった不満・不安も多く、利用者拡大の障壁となっていました。
そこでWILLER TRAVELさんは、例えば、ゆったり座れる3列シートの設置や、女性専用バスの運行など、こうしたお客様の不満・不安の声に真摯に耳を傾け、課題を一つ一つ解決していきました。
また、インターネットを最大活用した戦略的プライシングも新規需要拡大のポイントとなっています。航空業界で行っているような「早期割引料金」や、ホテルなどで行っている「直前割引料金」などの料金変動の仕組みを意欲的に取り込むことで、「これだったら利用したくなる価格訴求」に成功しています。
こうしたBO戦略展開によって、WILLER TRAVELさんの利用者に占める「初めて高速バス利用者」の比率はなんと8割近いとのことです。

マーケティング戦略を考える時に、私達はついつい顕在化している市場の中でライバルとどう戦うべきか、どうしたら顧客を奪えるかを考えがちです。しかし、厳しい競争環境の中で顧客シェアを拡大するには大変なカロリーや体力が必要ですし、身を削る価格競争に巻き込まれてしまうという危険性もあります。
そんな中で、このWILLER TRAVELさんの事例のような、ポテンシャルのある潜在市場を顕在化させ、その市場を大きく取り込むという「ブルーオーシャン戦略」の考え方は、競争を勝ち抜く上でのマーケティング戦略アプローチの重要なヒントを示唆してくれています。

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最近、女性のひとり旅市場が拡大基調にあるようです。
弊社で実施した「女性の国内旅行に関するアンケート」で「ひとり旅、あなたは好きですか?」という質問に対して、約6割の人達が“好き”と回答しました。
これは日本全国の30代40代の働く女性1000人を対象としたアンケートなのですが、このスコアの大きさには正直驚きました。
実際にひとり旅を楽しんでいる人は約2割とまだまだ少数派なのですが、残りの4割の方々は「今後機会を見つけてひとり旅をしてみたい」という構成になっています。

このひとり旅好きな6割の女性達に「ひとり旅、何して過ごしますか?」と質問したところ、以下のような結果になりました。

1位 観光名所を巡る(65%)
2位 とにかく温泉三昧(62%)
3位 お宿の周辺散策(49%)
4位 ひとりで食べ歩き(45%)
5位 エステやマッサージで癒される(42%)
番外 とにかく寝る(6%)

年代別で分析してみると、“観光名所を巡る”は30代でトップ、逆に“とにかく温泉三昧”は40代でトップとなっています。
30代女性はアクティブに行動するひとり旅を志向するけれど、40代女性は外出するよりお宿でゆったりと温泉を楽しみたいという意識の違いが見られます。

また、トップ5には入らなかったのですが、「お部屋に篭って普段読めなかった本を読む」「お部屋で何にもしないでボーと過ごす」といった意見も40代女性に見られました。
「とにかく寝る」と回答した人も6%いるのですね(笑)。

特に40代の働く女性ということを考えると、社内で責任のあるポストについていたり、毎日残業したりと忙しく働いている様子が想起されます。誰にも邪魔されずにひとりの時間を楽しみたい、温泉三昧でリフレッシュしたいという回答は、忙しく働く女性だからこその願望のあらわれなのだと気付かされました。

ひとり旅というと何となく寂しいイメージがありますが、現代のひとり旅好きな女性達はむしろ「ひとりの時間を満喫する」というように前向きなイメージでひとり旅を捉えているようです。

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弊社では、30代40代の働く女性の旅行意識を定期的に調査して、  
「女子旅白書」として情報発信しています。
バックナンバーはこちらでお読み頂けますので、是非ご覧ください。
「女子旅白書」はこちら
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来る2012年11月14日(水)に起業家向けのセミナーを開催します。
タイトルは「悩める起業家のためのビジネス成功術セミナー」です。

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「起業してみたものの・・・」思ったようにビジネスが進まない、なかなか成長軌道に乗らないといった
壁にぶつかっていませんか?
ビジネスには”やる気”と”情熱”はとても大切ですが、それだけではなかなか成功しません。
成功するためには「コツとヒント」が必要なのです。
本セミナーでは、起業して間もない方々や、これから本格的に起業したいと考えている方々に、
“成功のコツとヒント”をお伝えします!
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本セミナーは、マーケティング分野、IT分野、税務分野などのスペシャリストが起業家やポスト起業家を応援することを目的に集まった『タスクフォース』が主催するセミナーです。

全体2時間の3部構成で、私が第1部「成功のコツ編」を担当して、ビジネスを成功させるためのマーケティング発想方法を具体的な事例を通してお話します。
第2部は「成功のヒント編」ということで、ビジネスを成長させていく上で必要な“軍資金”の上手な調達方法について、公認会計士・税理士の遠藤先生がお話します。

ご興味のある方は是非お申し込みください。
当日お会いできることを楽しみにしています。

セミナー詳細情報はこちら

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皆さんは「俺のフレンチ」というレストランをご存知ですか?
本格フレンチを格安の値段で提供している「立ち喰い・立ち飲み」形式のフレンチレストランです。
牛フィレ肉とフォアグラを使った料理が1000円台という破格の料金に加え、シェ松尾の松涛レストランや青山サロンの元料理長といったトップシェフが料理をお出しするということで、口コミで噂が広まり、いまや行列ができるほどの人気店となっています。この人気に後押しされて、銀座店、神楽坂店、恵比寿店など、順次店舗拡大しています。
この「俺のフレンチ」を展開しているがBOOKOFFの創業者である坂本孝さんです。BOOKOFFを離れた後、何をしていたのかと思ったら、なんと外食産業に参入していたんですね。燃え続けるベンチャースピリットには頭が下がります。

「俺のフレンチ」では何故高級フレンチが格安の値段で提供できるのか、その理由は「顧客回転率」にあります。
飲食店においては、商品単価を下げることで確かに来店客数は増えますが、お店の席数というキャパシティがある限り、1日の売上客数は限定され、単価が下がった分だけ利益が減るというジレンマがあります。では、どのようにしたらキャパシティという限界性をブレイクスルーできるのか、そこで考えられたのが「立ち喰い・立ち飲み」というスタイルによる回転率の向上です。
深夜まで営業しているお店は別として、一般的なレストランの平均回転率は1回、多くて2回という状況の中、「俺のフレンチ」の平均回転率は3.7回という非常に高い回転率となっているそうです。

また、この立食スタイルは回転率を高める効果だけでなく、「高級フレンチ」と「立食」というミスマッチ感の面白さや、ちょっとしたイベント感など、マチュアな都市型生活者の感性をくすぐったこともヒットの要因なのではないかと思います。

ここ最近、「高くて当たり前」と思い込んでいた業界におけるイノベーション事例が多く見受けられます。エアライン業界におけるLCCや、ブライダル業界における格安結婚式サービスなど、高値安定していた業界に新しいイノベーションを持ち込んだビジネスが次々に登場してきています。
「俺のフレンチ」では“もっと気軽に、より多くの人達にフレンチを食べてもらうためには”という発想が、LCCでは“バスのように飛行機を使ってもらうためには”という発想が高値安定市場にイノベーションを生み出してくれました。

言い方は悪いですが、高値安定市場は消費者の「高いのは当たり前」という漠然とした意識に胡坐をかいている市場です。だからこそ新しいイノベーションによる獲得チャンスが大きい市場だとも言えます。
こうした高値安定市場に疑問を持ち、どうしたら攻め込めるのかを考えることも起業や新規ビジネスを考える上でとても大事なことだと思います。

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私は普段、企業のお客様に対して、販売戦略やプロモーション戦略、新規事業開発などの企画コンサルティングを行うビジネスをしているため、様々な視点から時代や消費者を捉え、その本質を見極めるスキルが絶えず要求されます。
ある商品やサービスを、消費者の視点で見たらどう見えるのか?ライバルの視点で見たらどこに競争優位性が見つかるのか?それは時代のトレンドにうまく適合できているのか?などなどを考え、クライアントにとっての最適な戦略解を見つけ出すスキルです。

このスキルを磨き、クライアントに対してより良い企画コンサルティングができるように、普段から私は「余計なお世話コンサル」と名付けたトレーニングをしています。
例えば、あるレストランに行った時に、このレストランを流行らせ、お客様をたくさん呼び寄せるためには何をしたらいいんだろうか、発信すべきUSP(Unique Selling Point)は何だろうか、といった企画やコンサルティングを勝手にしちゃうというトレーニング方法です。
お店の立地環境とか、来店客層とかを総合的に見ながら、メニューはこれで良いのか、他のレストランとの差別化はできているか、自分だったらどんなお店としてのアイデンティティを作るか、といったことを考えます。そして、自分なりの改善策やプロモーション方法まで考える。まあ、お店にしてみれば本当に「余計なお世話」なんでしょうけども・・・(苦笑)

また、「ヒット商品の裏側を考えてみる」というのも私がよくやるトレーニングです。
先日、テレビ番組を見ていたら「柿安ダイニング」の話題を取り上げていました。有名百貨店のデパ地下で高級お惣菜を販売している柿安さん。食品スーパーのお惣菜に比べてかなりお高い値段なのですが、いつも長蛇の列、売り切れ必至の活況ぶりだそうです。確かに素材の品質の高さや盛り付けの綺麗さなど、「売れる」ための条件は揃っているのですが、このデフレ時代に高級お惣菜を「買う理由」って何だろうか?と考えてみました。
あくまで私の仮説ですが、「柿安のお惣菜=主婦の免罪符」なのではないだろうかと考えました。
忙しく働いている主婦の方は、本当なら自分の腕をふるってご主人やお子さんのために料理をしたいけどその時間が取れない、かといって食品スーパーのお惣菜を食卓に並べるのでは気がひける、でも柿安のお惣菜なら許される感じ・・・そんな主婦の方々の意識が柿安のヒットの裏側に存在しているのではないだろうか。
では、こうした主婦の免罪符意識を別の市場に展開したらどんな商品が生まれるだろうか。お掃除サービス市場ってあるかな?テレビ番組を見ながらこんなことを考えました。

こうした仮説や推測が正しいかどうかは実はあまり重要なことではありません。
むしろ大切なのは、普段何気なく見ているものを、自分なりに解釈したり、時代の動きや事象と関連付けたりしながら、ものごとの本質に迫ろうとする「思考の習慣」を持つということです。
そうすることで、マーケティング発想の基礎体力が確実に付いてきます。よく言われる「供給者視点」の壁を超え、「消費者視点」でものごとを発想し、ビジネスに応用するためにも、こうしたトレーニングはとても有効なものと思います。

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ちょっと前のCMで恐縮ですが、今回はGoogleの音声検索機能を紹介したCMの気付きをお話したいと思います。CMをご覧になった方も多いかと思いますが、ひとりの女性がスマホに向かって「なかめぐろアートギャラリー♪」と唄いながら検索するというCMです。
この“言葉をメロディーにして検索する”というシーンを見て、こんな気付きがありました。

ひとつは「唄うことで、検索という行為を便利さから楽しさに転換してくれた」という気付きです。
文字入力しても、音声入力しても検索結果は変わりませんし、利便性もそれ程大きな違いはないでしょう。もしかしたらテキスト入力に慣れた人達はそちらの方がより便利さを感じるかもしれません。また、日本人のメンタリティ特性かもしれませんが、機械に向かって話しかけることへの違和感や気恥ずかしさってありますよね。
つまり音声検索を「利便性軸」で語る限り、そこに大きな違いや魅力価値は提示できないし、利用の強いモチベーション喚起にもつながりません。
しかし、楽しい時にふと好きなメロディーを口ずさむように、“言葉をメロディーにして検索する”ということ自体が楽しさだったり、次の楽しさの入り口だったりというように音声検索を見せてくれることで、「便利だから」ではなく「楽しいから」利用するものという魅力価値と新しいモチベーションを私達に与えてくれます。加えて、メロディーにすることで機械に向かって話しかける違和感を少なからず解消してくれるというメリットもあるでしょう。

ふたつ目は「唄って検索することが、私達に沢山のHappyと出会う機会を与えてくれる」という気付きです。
唄って検索したいのは楽しいこと・Happyなことです。ネガティブなことを唄うことはないでしょう。つまり唄って検索するというのは“Happyなこと探し”なのです。
みんなが唄いながら検索するようになれば、そこには沢山のHappyとの出会いが生まれ、みんながHappyになれる・・・そんな素敵な世の中になったらいいなぁというGoogleの(もしくはCMプランナーの)思いが込められているのではないかと思います。

ほぼ同時期に放映されていたauの「Siri」のCMでは、「サカナクション流して!」と言ってスマホに依頼(命令?)していました。音声認識技術を使ってデバイスに動作させるという点ではSiriもGoogle音声検索も同じですが、提供する価値やベネフィットの見せ方やコミュニケーション・コンセプトの点では大きく異なっていると思います。
デバイスを便利なサーバントとして付き合うのか、Happyと出会わせてくれる友達として付き合うのか、そんなデバイスとの付き合い方の未来図もこの2つのCMから考えさせられます。
デバイスの動作の結果に対する「ありがとう」はどちらに感じますか?

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起業を考えている方や、新規事業を模索している方にとって、どのステージの市場の中で商売をするかというのは大きな悩みどころです。
一般的には「成長市場」を狙うのが定石ですね。今のスマホ市場を見ても分かるように、市場が爆発的に大きくなるということは、新規参入のチャンスも大きいし、大きなお金の流れの中に身を置くことで、入ってくるお金も大きくなる可能性が高まります。
しかし一方で、野心溢れたチャレンジャー達が次々に登場し、ビジネスを競い合うという激戦区でもあります。よほどビジネスモデルの斬新さと体力がないと、あっという間に追い越され埋もれてしまうという辛さがあります。

では「成熟市場」はどうでしょうか。もはや市場の大きな広がりが見込めず、大手資本によってシェアが固定化してしまっている、つまり“動きのない”市場です。
一見参入は難しそうなのですが、この成熟市場の<隙間>を狙うという戦略は一考の価値があると思います。

例えば成熟市場の代表選手である生命保険。加入率79%という超成熟市場です。
この超成熟市場の<隙間>を上手く突いたのが「保険の窓口」や「保険市場」といった保険の見直しサービスビジネスです。
中立的な立場で現在加入している保険商品を見直して、複数社の保険商品の中から最適な商品をアドバイスするというこのビジネスは、自分が加入している保険の内容を気にし始める40代を中心に人気を集めているようです。
この年代の人達は、若かりし頃に何となく保険に入ってしまった人達です。皆さんの中でも会社に入社した途端に保険のおばさんが大挙してやってきて、「あなたも社会人になったんだから保険くらいちゃんと入らないと駄目ですよ」なんて訳の分からないことを言われて、勧められるままに保険に加入してしまったというご経験があるかもしれませんが、年齢を重ね、本当に保険の必要なステージにさしかかった時、「今加入している保険って大丈夫?」と気にし始めます。まさにここに「保険の見直し」という<隙間>が存在しているのです。

「動きのない」成熟市場と、生活者を取り巻く環境変化、時代の変化やライフステージの変化という「動き」の間には常に<隙間>が生まれます。そしてこの<隙間>こそが新たなビジネスチャンスだと思います。
成熟市場をもう一度眺めなおしてみて、そこにどんな<隙間>があるのか、その<隙間>を埋めるにはどんなサービスがあり得るのかを考えてみることで、新規事業のヒントが見つかるかもしれませんね。何よりも成長市場と違って野心的なライバルが少ないのも魅力だと思います。

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ビジネスに行き詰ったときには『成功事例を研究し、そこから成功のヒントを学べ』と言われます。確かにライバル企業が何故成功しているのか、何が成功のポイントとなっているのかを研究し、そこから自社の足りない部分を見つけ、ビジネス改善に役立てるというのは正しい手法です。
しかし、同じ業界や類似商品の成功事例を追いかけるだけでは、往々にして単なる後追い、二番煎じとなるのがオチです。そこで、全く違った業界の事例に関する成功要因を洗い出し、それを自社ビジネスにあてはめてみるという方法があります。異業種のいいとこ取り、いわゆる「焦点法」といわれるメソッドです。

例えば、平均視聴率20%という数字をはじき出したNHK朝の連続ドラマ「梅ちゃん先生」。
ここでは、この「梅ちゃん先生」のヒット要因を分析し、仮に飲食店の新たな店舗開発に応用したらどうなるかを考えてみましょう。
毎朝8時からの15分番組なので、視聴者の多くはリタイヤしたシニア世代の方々や、多少ゆっくり出勤できる40代の方々だと思われます。

主演の堀北真希さんがほぼすっぴんで登場している点も個人的には大きなヒットの要因だと思いますが、この番組で注目したいのは、ほとんど毎回「お茶の間」シーンが登場することです。家族全員がお茶の間に集まり、家長を中心として皆で食事をしたり、たまに口喧嘩をしたり、近所のおじさんが上がりこんだり・・・
この「お茶の間」こそが“昭和という時代の家族観”のメタファーであり、そこに視聴者の共感を生むポイントがあったのではないかと思います。これを応用すると、中高年世代向けの「家族が集まれる居酒屋」というコンセプトが生み出せます。昭和の時代を意識した内装で、お袋の味を感じさせる手作りメニューを提供することで、新たな家族需要を取り込むチャンスがあるかもしれません。

また、この時間帯は他局ではどこも似通った内容のワイドショーばかりで、そうした番組に食傷気味の人達を取り込んだこともヒットの要因かもしれません。これを店舗開発に転換するなら「イタリアンが密集している場所を敢えて狙って和食の店を出店する」という方法になるでしょう。

このように、異業種での成功要因を仮説化し、それを自分のビジネスに応用することで、現状をブレイクスルーできるヒントが見つかるのではないかと思います。
この焦点法、ひとりでできないこともありませんが、数名でブレストしながらやるとより効果的です。頭の体操と思いながら、一度試してみてはいかがでしょうか。

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団塊世代が65歳を迎え、全人口に占める65歳以上の比率が3割となりました。
このシニア世代という巨大市場を狙い、企業はさまざまな取組みをスタートさせています。
キーワードは「アクティブシニア」と「早朝」です。

流通業界では、イオンが総合スーパーや食品スーパーなど全国約1000店を対象に、開店時間を通年で午前7時にしました。併せて早朝割引などの特典も展開することで、シニア世代の取り込みを図っています。シニア世代は平日の朝方に来店する比率が高いこと、高頻度に来店する比率が高いことから、こうした“シニアシフト”をスタートさせたとのことです。

飲食業界では、特にファミレスの早朝戦略が活発です。ガストやすかいらーくでは朝食メニューを充実させ、ゆっくりと朝食を楽しみたいシニア世代の獲得を図っています。また、従来は500~600円台が中心だった朝食メニューに200~300円台を加えるなどの料金面での工夫も行っています。私も先日ガストに行ってみたのですが、早朝ゴルフ練習帰りの人達やご夫婦連れの方々で大変賑わっていました。

エンタメ業界では、ラウンドワンが全国99店舗で、土・日・祝日のみながら朝5時から8時スタートのボウリング早朝割をスタートさせ、シニア層愛好者の人気を呼んでいるとのことです。

また、私の友人がシニア世代向け商品のネットショップを運営しているのですが、聞いたところ売上のピークは朝の6時台だそうです。まさに“早朝に商機あり”ですね。

誰もが等しく持っている1日24時間という時間。しかしその密度や濃淡は生活者のライフスタイルや生活環境によって大きく異なります。今回ご紹介した事例は、シニア世代というターゲットのライフスタイル特性を踏まえた「時間の価値化」戦略だと言えます。

ここからアイデアを膨らませると、例えば深夜に働くシングルマザー向けの深夜保育園や、忙しいビジネスウーマン向けの夜間営業の美容院、英会話教室の早朝授業など、「時間を価値化」するいろいろなビジネスやサービスが考えられます。
皆さんも新しいビジネスモデルを考えるにあたって「時間の価値化」という切り口や視点で考えてみてはいかがでしょうか。そこに何か新しい発見やヒントが見つかるかもしれません。

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ユニクロとビックカメラの共同店舗「ビックロ」が新宿にオープンしました。館内ではユニクロの衣料品を着たマネキンが掃除機をかけたり、カメラで撮影するポーズを取ったりしながら来館者に家電とアパレルを組合せた生活シーンをアピールしています。
また、家電量販店最大手のヤマダ電機では、中堅ハウスメーカーのSXLを子会社化し、店内で「スマートハウジング」をコンセプトとした生活提案を行っています。

異業種コラボは、例えばソフトバンクとサントリーBOSSのコラボキャンペーンのように販促プロモーションとして行われることが多いのですが、上記のように本格的なビジネスモデルとして展開するのは非常に珍しいケースだと思います。

家電量販店が相次いで異業種コラボに走る背景には、家電量販店というビジネスに強い逆風が吹いていることが挙げられます。その逆風の中心にあるのがインターネット通販です。
有名ブランドの家電製品ならどこで買っても同じ。だったらインターネットで割安の通販サイトを見つけてそこで購入した方がお得だと考えるのは当然ですね。この現象は、かつての音楽配信ビジネスの登場によるCD販売店の衰退とも符合しています。

単に商品を並べているだけでは、わざわざお店に来訪するモチベーションは喚起できず、結果としてインターネット通販サイトにお客を奪われてしまうという構図を打開すべく始められたのが家電量販店の異業種コラボなのでしょう。
しかし、ビックロやヤマダ電機の現状を見ると、そのコラボビジネスの成功には多少懐疑的な部分があります。ビックロでは、圧倒的な集客力を誇るユニクロの販売フロアを館内に配置することでの来店客増加が見込まれるでしょうが、異業種を組合わせたことでの新しい価値創出についてはまだ未知数です。多少辛口に言うと、コラボビジネスというよりは集客プロモーションに見えます。

異業種コラボの戦略的意味性は、それぞれに持つ現在価値を“掛け算”することで、全く新しい価値を生み出すことにあると考えます。異なる現在価値を“足し算”するだけでは新しい価値創出にはつながりません。そして、こうした新価値創出こそが時代の変化や消費者意識の変化に新しい風を吹き込むものだと思います。
家電量販店で始まったばかりの異業種コラボビジネスの取組み。今後どのような新しい価値を創出し、私達をハッピーにしてくれるかにおおいに注目したいところです。

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今回は、秋元康さんの講演会に行ったときに感銘を受けた言葉をご紹介したいと思います。
秋元康さんといえばAKB48ですね。秋葉原の小さなステージから始めて、今や時代を象徴するアイドルチームに育て上げたそのビジネスノウハウを知りたくて参加しました。

私が感銘を受けた秋元さんの言葉は『幕の内弁当は人を感動させられない!』です。
その時のお話の内容をちょっとかいつまんで紹介します。

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ある会社の新商品企画会議でのやりとり。
・企画提案者:「全国の特産ブランド和牛を使ったプレミアムステ―キ弁当を考案したのですが、いかがでしょうか?」
・A課長:「いいねぇ。でも世の中には肉が苦手な人もいるだろう。そう考えると需要の規模が小さくならないかい?」
・企画提案者:「そうですよね。では、お肉が苦手な人のために魚も入れましょう。」
・B課長:「でもさぁ、肉も魚も苦手な人っているじゃんか。どうするの?」
・企画提案者:「そうですよねぇ、さすがB課長。鋭いご指摘ありがとうございます。ではそうした人にも食べてもらえるように野菜もふんだんに入れましょう。」

こうしたやり取りの結果、出来上がるのが幕の内弁当です。
でも皆さんの中で、「あそこの幕の内弁当っていいよね♪」って思う幕の内弁当はありますか?
おそらくないと思います。そう、幕の内弁当では人を感動させられないのです。
これはどんなビジネスでも一緒です。最初はターゲットを絞り込んでエッジが効いた企画を考えるのですが、この要素を盛り込んだほうが需要の幅が広がるとか、もっと売上を大きくするためにはターゲットをもっと広げた方がよいとか、いろいろと風呂敷を広げはじめて、結局「幕の内弁当」をつくってしまいがちです。
どうか皆さん、幕の内弁当をつくらないように気をつけましょう。
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人を感動させてこそ、そこに需要が生まれ、ビジネスが成立するという根源的な法則をついつい忘れてしまいがちです。
そして、人を感動させるためには「幕の内弁当」では駄目なのです。
秋元康さんの言葉から、自分のやっているビジネスは幕の内弁当になっていないか、ちゃんと人を感動させているかを自分に問いかけ直すことの大切さを改めて気付かされました。

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安くて・美味しくて・ボリューム満点!私達の胃袋の味方の代表選手が「牛丼」ですね。
日本の牛丼市場は「牛丼御三家」と呼ばれる吉野家・すき屋・松屋の大手3社でほぼ独占されている市場です。市場規模は大手3社合計で売上高は約3200億円、店舗数は約3800店舗という規模を持っています。(2011年度)

牛丼屋という業態はその性格上、なかなか差別化が難しい業態であり、そのため料金面での値引きキャンペーンなどを定期的に行い、需要に刺激を与えるという戦略に頼らざるを得ないという課題を持っています。しかし、こうした値引きキャンペーンの効果もそろそろ限界に来ており、直近の決算を見ても各社とも営業利益が大幅に落ち込むなど、厳しい状況となっています。

このように商品の類似性が高まり、価格の類似性が高まった成熟市場での次の戦い方は、サービス面(ホスピタリティ)での差別化を図ることなんだろうと考えていたとき、テレビのドキュメンタリー番組である大手牛丼チェーンの新規出店前の様子が紹介されていました。
スーパーバイザーが新たに採用したアルバイトのスタッフ達に「注文をとる時はお客様の目を見て!」とか、「商品を運ぶときは焦らず早足で!」といったサービス面での研修トレーニングを行っていました。俗に言う“涙あり・笑いあり”のドキュメンタリー番組でしたが、その番組内でハッとさせられる言葉に出会いました。

「私たちはこの牛丼1杯でお客様を幸せにしたいんです」

それは、スーパーバイザーに怒鳴られながらもなんとか開店前に一人前のスタッフに成長したあるアルバイト店員の言葉です。

私達はついつい自分が行っているビジネスの本質的価値を忘れがちです。このビジネスは何のためにやっているのか、どのようにして世の中の役に立とうとしているのか…
この一言がビジネスの持つ本当の意味、つまりビジネスとは誰かを幸せにすることであり、より多くの幸せの数を増やすことこそがビジネスを行う意味であるということを改めて気付かせてくれました。
厳しい経済状況だからこそ、焦らずに一旦立ち止まって自分のビジネスの意味を改めて問い直すことで、新しい方向性が見えてくるかもしれませんね。

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最近カラオケボックスのサービスがどんどん進化しています。
低料金で歌える「昼カラ」はもはや当たり前。ひとりでも気軽に楽しめる「ひとり専用カラオケボックス」が登場したり、楽器練習用の専用機材を設置して楽器好きな人達の練習スタジオとして利用できる部屋を用意したりと次々に新しいサービスを登場させています。
また、カラオケボックスを会議室として利用できるサービスや、ママ友が集まって子供を遊ばせながらランチとお喋りを楽しめるサービスなど、「歌を歌わない場所」としてのサービスも登場しています。

若者を中心に需要を拡大してきたカラオケボックスビジネスですが、ここ数年の利用者数推移を見ると、徐々にですが減少傾向が見られます。その背景には少子高齢化による若者層の減少と、ケータイやスマホでのデータ通信利用料負担の拡大によるお財布の中身の減少が影響していると思われます。そこでカラオケ屋さんが考えたのが上記のようなサービス投入による新たな需要の創出です。

こうしたカラオケボックスの進化を見て、私達は2つのことに気付きます。
ひとつは、新たな需要創出には、現在のサービスの提供価値を再定義することが大切であるということです。カラオケボックスを「歌う場所」ではなく、「周囲を気にせずあれこれ楽しめる空間」として価値を再定義することで、今までリーチできなかった人達の利用を促進することが可能となります。スタバが「サードプレイス」という概念を持ち込んで、コーヒーショップはコーヒーを飲む場所ではなく、心地よい場所として価値を最定義したことで急成長したという事例も想起されます。
ふたつ目は、時間の有効活用の大切さです。先ほど紹介した会議室利用やママ友ランチ利用などは、カラオケ利用客の少ない昼間の時間帯に需要を埋める戦術です。物理的スペースは空いている限りお金を生みません。居酒屋を経営している私の友人も、昼間は近所の主婦を集めて料理講習会を行い、夜は居酒屋という二毛作をすることで売上げを拡大しています。また、二毛作作戦のメリットは単に空白時間の収益化だけでなく、昼間の講習会に来てもらった人達に料理の腕を披露することで、夜の来店客増につながることだそうです。

需要が落ち込んだ時や、競争環境が厳しくなった時にこそ、価値の再定義や二毛作作戦を考えてみることがブレイクスルーのキッカケになるかもしれませんね。

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景気が冷え込む中、働くアラフォーシングル女子が元気です。
アラフォーシングル女子とは、30代後半から40代前半の独身女性を指します。
先ずはアラフォーシングル女子の基本データを見てみましょう。
H22年度の国政調査を見ると、35歳~39歳女性の未婚率は23%、40歳~44歳女性は17%であり、ともに10年前に比べて8ポイント近くアップしています。
平均貯蓄額を見ると、30代単身女性が418万円、40代単身女性ではなんと984万円となっています。何故こんなに貯蓄額が多いのか調べてみると、アラフォーシングル女子の親との同居率が4割という調査結果を見つけました。いわゆる「LITS(Living Together Single)」という生活形態ですね。親と同居することで、家賃や生活費を貯蓄に回すことができるため、このような貯蓄額になるのでしょう。
彼女達の消費意欲は極めて旺盛で、グルメ、レジャー、海外旅行など積極的に消費を楽しんでいます。また、単身女性向けマンションの購入率も急速にアップしているようです。
このように、お金に余裕があり、消費意欲が旺盛な独身女性=「おひとリッチ」がどんどん増えてきています。

しかし一方でこの「おひとリッチ」市場を狙ったビジネスがあまりパッとしていません。
例えば旅行サービス。女性ひとりで温泉旅行に行きたくても、断られるか、割高な値段で泊まるかしかできないのが実状です。また、クルマのCMを見ても、家族、若者、女友達同士を主役としたCMばかりで、女性がひとりでドライブを楽しむという訴求はされていません。
もっと言うと、こうした「おひとリッチ」に向けた金融商品もあまり見かけません。単身女性向け生命保険だったり、単身女性向け貯金といった商品は、単身だからこその将来リスクを考えて本当に求められる商品だと思います。

拡大する市場に対して最適なサービスビジネスが提供できていないという現状は、逆に言うと最大のビジネスチャンスです。
皆さんも「おひとリッチ」市場向けの新しいビジネスモデルを考えてみてはいかがでしょうか。

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皆さんは「ココナラ」というサービスサイトをご存知ですか?
テレビ東京のWBSでも紹介されていましたが、このサービスは個人の持つ“得意”(経験やスキル)を出品し、その“得意”を必要としている個人との間で売り買いするという、いわゆるCtoC型のマッチングサービスです。
例えば趣味でアバターを書くのが得意な人がいて、このサイトで自分の得意を出品すると、サイト上でそれを見た人が自分に似たアバターの制作をお金を払って依頼するという仕組みです。
BtoB型のビジネスマッチングサービスや、ネットのフリーマーケットは以前から存在していましたが、こうした個人間での“得意”を売り買いするというサービスは今までにない新しいサービスです。
また、出品されているどの“得意”も一律500円で購入できるという料金設定も、利用の気軽さにつながっていると思います。
2012年7月にスタートしたばかりのサービスですが、1ヶ月間でユーザーは5000人超、取引件数は1000件を突破したとのこと。今後の成長が期待できるサービスですね。

このサービスは私達に2つの気付きを与えてくれます。
ひとつは「個人の持つ知識・経験・スキルが誰かの役に立てる」と気付かせてくれたこと、そして二つ目は「個人の持つ知識・経験・スキルが対価性を持っている」と気付かせてくれたということです。
500円という単価なので、出品者にとっては余程受注が来なければビジネスにはならないですが、むしろこのサービスの売り買いという行為がFacebookの「いいね」と同じように世の中からの反応や評価という褒賞性や達成感、世の中とのつながり感を与えてくれるということが重要な意味を持っているのだと思います。

そう考えると、今後益々増えていくリタイヤしたシニア世代の経験やスキルをもっと活用し、流通させるという発想や取組みもありなのかもしれませんね。
いずれにせよ、こうした世の中に役立つ新しいサービスは頑張ってもらいたいですし、こうした発想をヒントにして、次の新サービスが登場することもおおいに期待したいところです。

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先日、生まれて初めて異業種交流会なるものに参加しました。
この交流会、企業経営者や個人事業主限定で、朝7時に集まって朝食を食べながらの”朝活”交流会です。
実は今まで異業種交流会にあまり良いイメージを持っていなかったので、あまり期待せずに物見遊山気分で出掛けていったら・・・朝からものすごい熱気でびっくりしました!
参加者の皆さんは積極的に名刺交換しながら自分のビジネスをアピールし、新しいネットワークを作ろうと真剣に会話してらっしゃいました。

今日はそこで知り合ったある方との会話からの気付きをお話します。
その方はヘアーメイク&スタイリストの養成やマネージメントを行う会社の社長さんです。
名刺交換しながらお互いのビジネス内容を紹介していたところ、私がマーケティング関連のコンサルビジネスを行っていると知り、こんな相談を持ち掛けてきました。「実は老人ホームにヘアー
メイクアーティストを出張させて新しいビジネスができないかと思っているのですが、どう思われますか?ビジネスとしての可能性はありますか?」といった相談でした。
確かに少子高齢化という時代の潮流の中で、今後ますます増えていく高齢者市場を狙うというのはビジネスを考える上で極めて妥当な判断だと思います。小さな市場よりも大きな市場の中で商売をするのは成功するビジネスの定石です。
しかしそれ以上に私がこのビジネスアイデアを面白いと思ったのは、「女性はいくつになっても綺麗でいたい」という女性の思いをキャッチアップし、それを実現させてあげるビジネスである点です。
ヘアーやメイクは若い女性のためのものという既成概念を崩した発想が非常に面白いと思いました。

このように新しいビジネスモデルを考える時には、一度自分の中で既成概念を取り払い、お客さまのニーズの本質を起点にして考えることが極めて重要です。
既成概念を突き崩してこそ、その先にブルーオーシャンがあることを忘れないようにしたいですね。

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